Včera jsme našemu novému obchodníkovi oznámili, že dnes začne volat skutečným klientům, ano těm živým. Ještě před 14 dny přitom nevěděl o obchodu prakticky nic. Celou dobu jsme trénovali komunikaci, námitky, zjišťování informací, představení atd. role plays atd...

Nikdy neprodával, nevyjednával ani nevedl obchodní jednání. Dostal se k nám přes jednoho z našich partnerů v oblasti nemovitostí a rozhodli jsme se mu dát příležitost.

🚩 Posledních 14 dní procházel intenzivním tréninkem od 9 - 17h. Poslouchal obchodní hovory, cold cally, warm cally, follow-upy a účastnil se mnoha praktických školení. Rozebírali jsme konkrétní situace, námitky, komunikaci s klienty a základy obchodního procesu.
Původně jsme plánovali, že první samostatné telefonáty začne řešit až příští týden.
Včera jsme si ale řekli, na co vlastně čekáme, dostane starší databázi a začne volat dneska, když to se něco nepovede nevadí.

Základy má, přípravu absolvoval a teď potřebuje začít získávat skutečné zkušenosti.
Takže dnes má svůj den D.
Dostane první kontakty a začne samostatně telefonovat. Samozřejmě jsme vybrali méně prioritní leady, u kterých případná chyba nebude znamenat zásadní obchodní ztrátu.
A co od něj očekávám?
Rozhodně ne to, že během prvního dne uzavře několik obchodů.
Chci, aby dokázal zvednout telefon, představit se, udržet komunikaci, správně se doptávat, získat potřebné informace a ideálně domluvit schůzku pro našeho seniorního obchodníka.
A hlavně aby se nebál udělat chybu.

Protože jednu věc jsem se za ty roky v obchodě naučil. Můžete člověka školit týdny, vysvětlovat mu obchodní techniky, učit ho pracovat s námitkami a modelovat desítky situací.
Ale dokud nezvedne telefon a nezačne mluvit se skutečným zákazníkem, pořád mu bude chybět to nejdůležitější.
Praxe.

Samozřejmě ho v tom nenecháme samotného. Budeme hovory vyhodnocovat, rozebírat chyby, dávat mu zpětnou vazbu a postupně zvyšovat náročnost.
Osobně si myslím, že jedna z největších chyb při vedení juniorních obchodníků je čekat na okamžik, kdy budou dokonale připraveni.
Ten totiž nepřijde nikdy.

Důležité je poznat, kdy už mají dostatečné základy, aby mohli začít, a vytvořit jim prostředí, kde se mohou učit i z vlastních chyb.
A jsem docela zvědavý, jak dnes dopadne.

Co vy, kteří vedete obchodní týmy? Po jak dlouhé době pouštíte úplné nováčky k prvním samostatným telefonátům? Dáváte jim prostor začít co nejdříve, nebo preferujete delší přípravu?