🚩 Někteří obchodníci raději pošlou pět e-mailů, než aby jednou zvedli telefon. A pak se diví, že zákazník nereaguje.

Přitom právě jeden telefonát může rozhodnout o obchodu, na kterém pracovali několik týdnů.
Před týdnem jsme na schůzce s klienty řešili nastavení obchodního workflow, především následnou komunikaci se zákazníky neboli follow-up. A narazili jsme na jednu věc, kterou podle mě spousta firem stále podceňuje.

Obchodníci rozešlou nabídky, nastaví si připomínky v CRM a následně zákazníkům posílají e-maily. Jeden, druhý, třetí. A když nepřijde odpověď, kontakt postupně zapadne.
Jenže pokud máte před sebou zákazníka s vysokým obchodním potenciálem, opravdu chcete jeho rozhodnutí řešit pouze přes e-mail?

Osobně jsem velkým zastáncem telefonické komunikace, především u zákazníků, kde dává smysl věnovat více času individuálnímu přístupu. Při telefonátu totiž okamžitě slyšíte reakce, můžete pracovat s námitkami, pokládat doplňující otázky, vyjednávat a především zjistit, co zákazníkovi skutečně brání v rozhodnutí.

To vám e-mail ve většině případů neumožní.
Samozřejmě to neznamená, že máte každému zákazníkovi třikrát týdně telefonovat. Musíte přemýšlet nad hodnotou obchodní příležitosti, pravděpodobností uzavření, časovou náročností i tím, jaký způsob komunikace zákazník preferuje.

U menších obchodních příležitostí může být automatizovaný e-mailový follow-up naprosto dostačující. Ale u klienta, který pro firmu představuje významný obchodní potenciál, bych se osobně jen na e-maily rozhodně nespoléhal.
A právě proto jsme dnes řešili, jak zákazníky správně segmentovat a nastavit workflow tak, aby obchodníci věnovali nejvíce času příležitostem, u kterých to skutečně dává ekonomický smysl.

Protože cílem není udělat co nejvíce telefonátů nebo odeslat co nejvíce e-mailů. Cílem je získat co nejvíce obchodů z příležitostí, které už máte.

A zajímalo by mě, jak to máte vy. Preferujete při follow-upu telefon, nebo e-mail? A podle čeho se rozhodujete, kterému zákazníkovi věnovat více času?