Většina obchodníků umí perfektně prodávat. Tedy do chvíle, než před ně postavíte zákazníka.

Proto se snažím se svým týmem osobně trénovat dvakrát týdně. A nemyslím tím, že si sedneme do zasedačky a hodinu si povídáme o tom, jak správně prodávat.
Modelujeme reálné obchodní situace, které naši obchodníci zažívají při telefonátech, schůzkách nebo vyjednávání s klienty. To že je polovina týmu nemocná nás nezastaví, připojili se online, sice se jim nechtělo, ale což :D

Jeden hraje zákazníka, druhý obchodníka. Řešíme námitky, odmítnutí, nepříjemné otázky, práci s emocemi i situace, kdy klient začne měnit názor nebo úplně přestane komunikovat.
A věřte mi, občas je to docela zábava.

Zajímavé je, že když se obchodníka zeptáte, jak by měl na určitou námitku reagovat, většinou vám odpoví správně.
Jenže když ho postavíte do konkrétní situace a má reagovat okamžitě, bez přípravy, najednou je všechno jinak.
Začne vysvětlovat, obhajovat, zbytečně argumentovat nebo úplně zapomene na to nejdůležitější. Poslouchat klienta a pochopit, co mu vlastně říká.
A přesně proto tyhle tréninky děláme.

Navíc při těchto trénincích často zjistím mnohem víc než při běžné poradě. Vidím, kdo má problém s reakcemi, kdo neumí pracovat s odmítnutím, kdo ztrácí jistotu a kdo má naopak tendenci klienta zbytečně tlačit.

A na tom potom společně pracujeme.
Osobně zastávám názor, že pokud chcete po obchodnících lepší výsledky, nestačí jim pouze nastavovat cíle a kontrolovat čísla. Musíte jim také pomáhat zlepšovat dovednosti, které k těm výsledkům vedou.
A stejně jako ve sportu ani v obchodě nestačí vědět, jak se něco dělá. Musíte to pravidelně trénovat.

🏁 Zajímalo by mě, jak to máte ve svých firmách.
Trénujete se svými obchodníky pravidelně konkrétní situace, nebo se potkáváte hlavně na poradách, kde řešíte výsledky a čísla?