Nabral jsem více než 20 špatných obchodníků a tohle jsem se při výběru obchodníka naučil.

Představte si, že sedíte naproti kandidátovi. První a nejdůležitější pravidlo je jednoduché – nechte ho mluvit. Nechte ho vyprávět. Ptejte se, kde pracoval, jak fungovala firma, jak se dostával k zakázkám. Co ho na té práci bavilo a co ho naopak štvalo. Jak vypadal jeho běžný pracovní den, jak pracoval s klienty a jak vlastně docházelo k tomu, že se z jednání stal uzavřený obchod.

Postupně se začněte ptát na konkrétní věci. Požádejte ho, aby vám popsal obchod, na který je nejvíce hrdý. Jak ten klient vznikl, jak probíhal první kontakt, jaké byly překážky a jak se mu nakonec podařilo zakázku uzavřít. Nechte ho ten příběh opravdu rozebrat do detailu. Právě v těch detailech velmi rychle poznáte, jestli ten člověk obchod skutečně dělal, nebo jen opakuje naučené fráze.
Zároveň ho během toho pozorujte. Sledujte, jak se při vyprávění tváří, jak gestikuluje, jak reaguje na doplňující otázky. Jestli odpovídá plynule, nebo se začíná zamotávat. Jestli je jeho příběh konzistentní, nebo se v něm objevují mezery.

💯 A pak přijde důležitá část – roleplay. Zkuste si společně nasimulovat situaci s klientem. Dejte mu námitku na cenu. Porovnejte ho s konkurencí. Zkuste situaci, kdy klient říká, že si to ještě rozmyslí. Sledujte, jak reaguje. Jak přemýšlí. Jestli dokáže zachovat klid a pracovat s námitkou, nebo začne ustupovat.

Velmi zajímavý moment nastává ve chvíli, kdy se ho zeptáte na jeho vlastní slabiny. Každý opravdu dobrý obchodník totiž ví, v čem je silný a kde má naopak rezervy. Pokud vám někdo tvrdí, že žádné slabiny nemá, většinou to znamená, že o své práci moc nepřemýšlí.

Během celého rozhovoru si vlastně děláte vlastní analýzu. Posloucháte jeho příběhy, díváte se, jestli dávají smysl, jestli odpovídají tomu, co říká o svých výsledcích a zkušenostech. Postupně si skládáte obrázek o tom, jestli ten člověk opravdu umí obchod, nebo jestli jen dobře působí na první dojem.
A pak je tu ještě jedna důležitá věc, na kterou lidé často zapomínají. Nábor obchodníka je vlastně také obchod. Nejen že vy hodnotíte jeho. On zároveň hodnotí vás. A pokud před vámi sedí někdo, kdo má opravdu dobré obchodní schopnosti, musíte ho také přesvědčit, že právě vaše firma je místo, kde chce pracovat.

🎯 Proto pokud během rozhovoru zjistíte, že ten člověk dává smysl, že jeho zkušenosti sedí a že by mohl být přínosem pro váš tým, je potřeba rozhovor správně uzavřít. Ukázat mu, kam firma směřuje, jakou vizi má a proč dává smysl být součástí právě vašeho týmu.
Protože stejně jako v obchodě, i tady platí jedno pravidlo – dobré lidi si musíte umět získat…

Co vy, kolikrát jste se spálili?