Umíte skutečně pracovat s námitkami, nebo je jen přecházíte?
Ale ne, jen tak ledajaká – rozdělili jsme je na dvě zcela odlišné fáze:
1. Námitky při cold callu:
Tady vás klient nezná. Neví, kdo jste, co děláte a proč mu vůbec voláte.
A proto neřeší produkt, ale vaši důvěryhodnost, váš tón hlasu.
V tu chvíli nerozhoduje, co říkáte, ale jak to říkáte.
Vaše práce není „přesvědčit“, ale udržet se v hovoru.
Zaujmout tónem, empatií, přirozeností.
Protože pokud nezískáte informace, follow-up nebude fungovat. A pokud vás klient nepustí k hlubšímu rozhovoru, možná schůzku potvrdí – ale pak ji zruší, protože vlastně nepochopil důvod, proč se s vámi má potkat.
2. Námitky při osobním jednání:
Tohle je úplně jiná disciplína.
Tady klient reaguje na konkrétní věci – často po prezentaci ceny, případně možná i strategie.
Říká: Je to moc drahé. Máme konkurenci. Chceme to odložit o pár měsíců atd.. A právě v ten moment musíte zpomalit a začít zjišťovat skutečné důvody.
Nechte ho mluvit.
Ptejte se: „Co konkrétně vám nesedí?“
„Co je ten hlavní důvod, proč váháte?“
„Co dělá konkurence jinak?“
Co vy, jak řešíte námitky? Argumentujete a nebo budujete skutečnou důvěru?