Nejvíc času v obchodě neztrácíte na klientech, kteří řeknou NE.
Ztrácíte ho na těch, kteří neřeknou ani ANO.

Po patnácti letech v obchodě jsem si všiml jednoho opakujícího se vzorce.
Existuje typ klienta, který vás dokáže zaměstnávat týdny, někdy i měsíce. Chce další informace, porovnání, schůzku nebo upravenou nabídku. Vy máte pocit, že obchod je téměř hotový.

Jenže se neposouvá vůbec nikam.
Nepřibývá žádný závazek.
Nepřibývá žádné rozhodnutí.
Jen další požadavky.
Největší past v obchodě přitom není odmítnutí.
Největší past je falešná naděje.
Když se podobná situace opakuje, většinou kolem třetího hovoru změním přístup.
Řeknu například:
„Pane Nováku, z toho, co spolu řešíme, mám pocit, že to pro vás teď není priorita. Pletu se?“
V tu chvíli většinou nastane jedna ze dvou věcí.
Buď klient řekne:
„Máte pravdu. Teď to opravdu není priorita.“
A oba víme, že nemá smysl ztrácet další čas.
Nebo začne vysvětlovat, proč to pro něj priorita je, co mu brání v rozhodnutí a co potřebuje, aby se mohl posunout dál.

A právě tehdy často začíná skutečný obchod.
Dříve jsem měl pocit, že každou příležitost musím dotáhnout za každou cenu.
Dnes vím, že jednou z nejdůležitějších obchodních dovedností není umět získat každého klienta.

Je to schopnost včas poznat, do kterého obchodu už nemá smysl investovat další čas.

💯 Protože čas je v obchodě to nejcennější, co máme.
Jak poznáte vy, že obchod už nemá smysl dál rozvíjet?