Obchodní jednání můžete prohrát ještě předtím, než si vůbec sednete s klientem ke stolu. A často stačí jediná chyba, kterou si spousta obchodníků ani neuvědomuje.
Dnes jsem vzal našeho juniorního obchodníka, který je u nás teprve 14 dní, na obchodní jednání. Ještě předtím jsme si ale společně sedli a začali řešit jednu zásadní věc.
Přípravu na vyjednávání.

A právě přípravu považuji za jednu z nejdůležitějších částí celého obchodního procesu.
Nestačí si pouze říct, co chceme klientovi nabídnout a za kolik. Musíme se zamyslet především nad tím, kdo bude sedět naproti nám.

Jak bude klient pravděpodobně reagovat? Co od nás bude požadovat? Jaké může mít námitky? Co je pro něj skutečně důležité a kde můžeme očekávat největší odpor?
Stejně důležité je ale vědět, čeho chceme dosáhnout my.
Jaký je náš hlavní cíl? Jaký je minimální přijatelný výsledek? Kde máme prostor pro ústupky a co už je pro nás absolutní NO GO?

Tohle všechno bychom měli mít promyšlené ještě před samotným jednáním.
Samozřejmě nikdy nedokážeme předvídat úplně všechno. Klient může přijít s něčím, co nás překvapí, změnit požadavky nebo začít vyjednávat úplně jiným směrem.
Ale právě proto se připravujeme. Abychom dokázali reagovat, přizpůsobit strategii a neztráceli kontrolu nad vlastními rozhodnutími.

🏁 A ještě jedna věc, kterou považuji za důležitou.
Juniorního obchodníka můžete nechat absolvovat desítky školení, ale pokud mu neukážete, jak obchod a vyjednávání skutečně fungují v praxi, bude mu spousta věcí chybět.
Proto se snažím naše obchodníky zapojovat přímo do reálných jednání. Chci, aby viděli nejen samotný průběh, ale především to, co mu předchází a jak nad jednotlivými kroky přemýšlíme.
Protože dobře připravený obchodník nemusí vyhrát každé vyjednávání. Měl by ale vědět, proč do něj vstupuje, čeho chce dosáhnout a za jakých podmínek je lepší od jednání odejít.
A teď otázka na vás.

Kolik času věnujete přípravě před důležitým obchodním jednáním? Připravujete si konkrétní scénáře, cíle a hranice, nebo spoléháte především na zkušenosti a improvizaci?