Ve firmě co trénuji jsem řekl obchodníkům, ať mi dají databázi zákazníků a že si chci nějaké kontaky navolat osobně. Přesně takhle probíhal náš další tříhodinový obchodní trénink ve společnosti Across Wealth, kde řeší investice. Osobně jsem obvolal několik leadů z jejich databáze, abych kolegům ukázal, jak se může pracovat se zákazníkem, získat si jeho pozornost, vést rozhovor a reagovat na námitky.

Následně jsme jednotlivé hovory společně rozebrali. Analyzovali jsme, co říkat, co naopak neříkat, jak správně pokládat otázky, pracovat s tonalitou a přizpůsobovat komunikaci konkrétnímu zákazníkovi. Potom přišly na řadu roleplaye, kde si obchodníci všechno sami vyzkoušeli.

Trénovali jsme aktivní naslouchání, budování důvěry, domlouvání schůzek, práci s námitkami i zvládání negativních reakcí zákazníků. V Across Wealth se potkáváme pravidelně jednou za čtrnáct dní. Postupně zlepšujeme komunikaci, práci s databází i celkové obchodní procesy.

Osobně si myslím, že pokud chcete obchodníky skutečně posouvat, nestačí jim jen vysvětlovat, co mají dělat.

Ukazujete svým obchodníkům, jak vést reálné hovory, nebo se při trénincích držíte spíše teorie?