🚩 RED FLAG v obchodě! Na tohle si dejte na LI vyloženě pozor. V poslední době si všímám, že se čím dál častěji speciálně zde i na instagramu objevují příspěvky, které tvrdí, že dobrá schůzka je ta, kde nedostanete žádné námitky. Toho prý docílíte pokud perfektně připravíte obchodní schůzku a zvládnete ji tak dobře, že druhá strana v podstatě nemá žádné námitky a uzavřete obchod bez námitek, protože žádné nedostanete.

Vždycky mě to silně řečeno pobaví.

💹 Každý, kdo má za sebou alespoň 500 obchodních schůzek, ví, že schůzek bez námitek je naprosté minimum. Opravdu minimum. Situace, kdy klient přijde a řekne: „Skvělé, beru to,“ bez jediné pochybnosti, jsou spíše výjimkou než pravidlem.
A pokud se vám to děje pravidelně, je to spíš varovný signál než důkaz dokonalého obchodu. Velmi často to znamená, že pracujete s minimální marží, jste pod cenou nebo že jste něco zásadního nevyjednali atd.. Když jsme my toto zažívali, tak jsme okamžitě vždycky zvyšovali ceny a snažili jsme se zvýšit kvalitu a servis služby, potažmo produktu.

Bavíme se o obchodě. Ne o marketingu, který přivádí zahřáté leady nebo eshopu. Povídáme si zde  o reálném prodeji služeb, produktů nebo technologií atd.. – a je jedno, jestli jde o software, strojírenské řešení nebo poradenskou službu, či investice.
Námitky k obchodu patří. A je to správně. Je potřeba se na toto vše dívat pozitivně, ne negativně.

🎯 Jak to řeším ve svých firmách já je, že a u klientů existují dva základní typy námitek:
1.Námitky při prvním kontaktu – typicky na cold callu. Klient vás nezná, neví, co děláte, nemá kontext ani důvod vám věnovat čas. Odpor je přirozený.
2.Námitky při samotném jednání – zde už jde o hlubší podtext - obavy, rizika, rozpočet, důvěra, osobní zodpovědnost, čas atd...
A právě tady je klíč. Námitku nemáte „přebít silou“. Máte ji rozložit. Pochopit, proč ji druhá strana říká. Jít do hloubky. Pomoci klientovi, aby si sám odpověděl na své pochybnosti.
Obchod není o tom někoho přetlačit. Jediný funkční způsob, jak uzavřít obchod, je ten, kdy druhá strana sama uvěří, že to dává smysl. Kdy chce rozhodnutí udělat alespoň 50 na 50.
Ano, existují closingové techniky. Existují věty, které pomohou rozhodnutí „dopinknout“. Ale pokud klient vnitřně není přesvědčený, dlouhodobě to nefunguje.
Proto bych opravdu rád viděl obchodníka, který prodává produkt s dostatečnou marží, pracuje s náročným klientem a zároveň nedostává žádné námitky.

🥊 To je iluze - hodně slušně řečeno.
Takže prosím – přestaňme si lhát, že dokonalá schůzka je ta bez námitek.

Dokonalá schůzka je ta, kde námitky přijdou – a vy je zvládnete profesionálně a druhá strana se těší na spolupráci a vy jste spokojeni protože jste prodali svůj produkt s dostatečnou marží a můžete díky tomu zajistit spokojenost klienta, což je extrémně důležité.