Jedno pondělní ráno jsem probíral s našimi obchodníky cca. 7 nejčastějších chyb, které vídám na obchodních schůzkách napříč segmenty. Po těch stovkách jednání je to pořád dokola to samé.

1. Obchodník extrémně žvatlá a pořád chodí někde kolem omáčky. Svíčková už se dává na stůl, ovšem nemáme maso a ani knedlíky :)
Přijde připravený, má prezentaci, argumenty, čísla… a spustí. když neznáte problém, těžko prodáte řešení. Začněte otázkami. Nechte ho mluvit. Až pak mluvte vy.
2.Nikdo neví, jak vlastně firma rozhoduje. Jak funguje rozhodovací proces a další na to navázané aspekty.
3. Cena padne moc brzy
Klient se zeptá: „Kolik to stojí?“
Obchodník odpoví. Jenže ještě nebyla postavená hodnota. Nebyl pojmenovaný problém. Nebyl spočítaný dopad, klient nevidí užitek. Cena bez kontextu vždycky bolí víc. Když nevím co umíte a děláte, je jakákoliv cena vysoká.
Nejdřív ukažte, co to řeší., případně opportunity costs. A kolik stojí neřešit to.
4. Panika v případě námitek.
„Je to drahé.“
A obchodník začne obhajovat, vysvětlovat, zlevňovat.
Přitom námitka není útok. Je to signál, že klient přemýšlí.
Místo obhajoby se ptejte. Rozebrat. Pochopit. Až potom reagovat.
5. Schůzka bez závěru
Atmosféra dobrá. Úsměvy. Podání ruky.
„Tak se ozveme.“
To není závěr. To je odklad.
Každé jednání musí skončit konkrétním dalším krokem.
Termín. Deadlinem. Další schůzkou. Pilotem. Rozhodnutím.
Bez jasného kroku obchod a spolupráce stojí.
6. Nepřipravenost a nedostatečný trénink sebe sama. Kapitola sama pro sebe.
7. Motivace, k tomu snad ani nic psát nebudu, nebo se naštvu. :D